E se você pudesse induzir seus clientes a aceitarem seu produto por meio de gatilhos mentais? Como seus negócios se sairiam?
A maioria das decisões que tomamos ocorrem sem controle, muitas vezes sob a sugestão dos chamados gatilhos mentais. Os cientistas estimam que, em termos de quantidade, decidimos por nós mesmos apenas 5% dos processos cognitivos. O resto acontece no inconsciente.
Esse é o local onde ficam as informações inacessíveis, como impressões, desejos e até traumas que se armazenam em um lugar diferente da memória. Já o subconsciente pode ser acessado, desde que haja bastante esforço. Exemplo: música memorizada há anos. Você se esforça para lembrar porque não tem acesso direto a ela, diferente de um hit atual.
Pronto(a) para entender a relação entre gatilhos mentais, inconsciente e vendas? Leia mais!
Gatilhos mentais: o que é e o que não é
De forma ampla, para o marketing digital, gatilhos mentais são recursos que ajudam na construção de uma comunicação convincente. Eles agem influenciando inconscientemente o posicionamento das pessoas a respeito de algo. Mas saiba a diferença entre gatilho mental e atalho mental.
Atalho mental vem da psicologia cognitiva e é referente à tomada de decisão sem um raciocínio prévio. Daí o nome “atalho”. A rigor, para os psicólogos, “gatilhos” significam acontecimentos que disparam transtornos mentais em pessoas mentalmente comprometidas.
É claro que, como seres racionais, apenas eventualmente escolhemos algo sem raciocinar nem que seja um pouco (sob a influência de gatilhos mentais). Mas a realidade é que numa sociedade cada vez mais complexa, com tantos estímulos e opções, uma hora ficamos esgotados e escolhemos automaticamente aquilo que fica no inconsciente.
Esses gatilhos geralmente nascem a partir de padrões sociais que foram reforçados ou combatidos — já que vivemos em sociedade e qualquer comportamento indesejado é reprimido. Exemplo: fazer o que os outros fazem quando não há um líder por perto, honrar com os compromissos, etc.
Vendendo mais com os gatilhos
Você já tentou definir o ato de vender com uma só palavra? Uma das mais adequadas seria persuasão. Ter sucesso numa venda é convencer alguém de que ele precisa de seu produto ou serviço. Por isso quem não utiliza gatilhos mentais pode ter maior dificuldade em obter receita.
Como utilizá-los
Aplicar os gatilhos mentais é como encontrar a porta dos fundos do cérebro e fazer com que uma pessoa aprove sua ideia, seu produto. Basta inserir os gatilhos nos posts das redes sociais, no email marketing e até mesmo pelo WhatsApp. Há quem diga que existem 20 a 30 gatilhos mentais, mas neste artigo vamos nos ater aos 6 gatilhos que o próprio teórico, Robert Cialdini, conceituou:
Reciprocidade
Você é do tipo que se sente em dívida quando alguém te faz um favor ou uma gentileza? É sobre isso que o princípio da reciprocidade trata. Essa “dívida” é inconsciente, não temos controle desse sentimento. Acredita-se que a reciprocidade vem desde a época pré-histórica, em que os nossos antecessores tinham que assumir honras para trocar recursos entre si.
E aí entra a mágica da amostra grátis. Além de você poder reunir as qualidades do seu produto, ele é oferecido sem custo algum, como uma gentileza ou favor. A única retribuição possível, nesse caso, é comprar o produto ou, quando se trata de um serviço, assinar pelo menos por um mês.
Compromisso e coerência
É desconfortável quando imprevistos acontecem e você age de forma incoerente, concorda? Com esse tipo de gatilho você pode fazer seu cliente tomar uma série de decisões motivado a manter o compromisso. Um exemplo disso é quando o cliente aceita que um vendedor vá até sua casa falar do produto.
Mas para tirar proveito desse gatilho mental não precisa agir de forma antiética. Alguns vendedores seduzem as pessoas com ofertas baixíssimas conduzindo-as pela compra e, bem na hora do pagamento, dizem que algo deu errado e que na verdade o custo do produto é bem maior. Como o cliente não quer voltar atrás para honrar o compromisso, acaba se submetendo.
Aprovação social
Esse gatilho é um dos mais populares e performa muito bem como técnica de persuasão para vendas. Fazer uso da aprovação social é expor publicamente os feedbacks positivos de outros clientes sobre os seus produtos. Assim aquele lead pensa “se tanta gente gostou, é porque é bom”. Frequentemente, quando estamos em uma situação sem solução, é o comportamento manada que predomina, seguir aquilo que alguém já fez antes.
Afeição
E se em vez de um feedback de alguém parecido, o próprio ofertante for alguém que possui um laço afetuoso com você? Desde a década de 40, as donas de casas se reuniam para vender recipientes da Tupperware e as amigas não gostavam de decepcionar umas às outras. Elas se ajudavam com base na amizade. Isso acontece até hoje.
Escassez
Esse gatilho é um dos mais utilizados e é um dos mais eficazes. A partir do momento em que você afirma que o produto está acabando ou que a oferta é por tempo limitado as pessoas se apressam para garantir suas unidades. O medo de perder uma oportunidade, para a maioria das pessoas, é maior que a preocupação de jogar dinheiro fora.
Autoridade
Saindo um pouco do grupo de pessoas semelhantes e afetuosas, o gatilho da autoridade ocorre quando você compartilha a opinião positiva de uma pessoa importante que consumiu o seu produto. Essa avaliação pesa aos olhos dos outros consumidores e pode ser visto bastante no marketing de influência.
Assim, nesse artigo, você verificou que pode atingir o inconsciente do seu público-alvo de várias maneiras: ao assumir que não querem ficar em dívida com você por utilizar uma amostra ou demonstração da sua solução, ao verem outras pessoas comprando ou por acharem que o produto vai acabar logo, entre outros. Mas seja qual for o método escolhido, procure utilizá-lo com estratégia e sobretudo se manter ético.
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