Você já se perguntou o que é funil de vendas e não se contentou com a resposta? Lendo o texto a seguir você terá a oportunidade de saber o que é, suas vantagens e como criar um!
Um processo com início meio e fim pode caracterizar o que é funil de vendas. É como conhecer um filme novo que vai para o cinema.
Você toma consciência da existência dele porque alguém o indicou ou você viu em um portal de notícias, você se interessa por ele ao assistir um trailer, programa uma data para assisti-lo e efetivamente se dirige ao cinema para conferir o longa. Quase todos os clientes passam por todas essas etapas.
Conhecendo as partes do funil
Cada região do funil de vendas corresponde a um momento em que o cliente se encontra. Para cada um desses momentos, devem ser aplicadas estratégias diferentes.
Topo do funil
É fisicamente evidente que o topo de um funil é mais largo e tem mais contato com o conteúdo. Nesse momento, há visitantes e leads entrando em contato com o seu produto, tendo consciência da existência dele. Mas nem todas descem ao longo do funil, ou seja, se interessam.
E da mesma forma que uma pessoa entediada procura um filme para se divertir, pessoas com outros problemas acessam a internet o tempo todo. Essas pessoas têm realmente uma necessidade, mas só sentem sinais dessa carência. Elas não sabem do que de fato precisam, mas sentem que há algo errado. É como um paciente sem um diagnóstico, mas cheio de sintomas.
Caso você já tenha cruzado com alguma propaganda de loja colchões que contém a seguinte frase “por que quando acordo minhas costas doem?” é porque você já fez parte do topo de um funil de vendas. O profissional do marketing em questão apontou o problema (diagnosticou a dor) e ofereceu o colchão de qualidade da empresa como resposta.
Meio do funil
Agora que você fisgou um possível cliente, é hora de mostrar alguns “trailers” do seu produto. O que faz um colchão ser de qualidade? Como um colchão evita dores nas costas? Os colaboradores do marketing ofertariam esse tipo de conteúdo para pessoas que estão no meio da venda.
O problema já está especificado. Agora é trabalhar duro na persuasão, baseado em fundamentos lógicos, provas sociais e várias outras técnicas. Elabore infográficos, guias detalhados, listas de verificação, comparações e se comunique com esses leads, responda seus questionamentos.
Fundo do funil
Essa é o momento mais quente e próximo da compra em que o cliente se encontra. Ele já tem seu problema delineado e a solução na mão (que é comprar um colchão). Mas ainda precisa acertar alguns detalhes: qual loja oferece uma política de garantia que vale mais a pena? Será que a loja x parcela no cartão de crédito sem juros? Qual o custo-benefício de comprar na loja y?
Essas questões mais técnicas valem a mais a pena serem tratadas diretamente com o time de vendas, em vez do time de marketing. Seus vendedores podem tirar as dúvidas dos leads e mostrar vídeos de demonstrações do produto, por exemplo.
Vantagens de saber o que é funil de vendas
É realmente importante que você saiba o que é funil de vendas. Sem ele, você não terá meios de administrar seu público e gerenciar seus leads. Observe os benefícios:
Otimização da gestão
Imagine um grupo de pessoas interessadas no seu produto na sua frente. Cada uma fazendo uma pergunta diferente e você sem conseguir segmentar, classificar o grau de interesse. Esse seria o cenário de um público consumidor desorganizado e sem agrupamentos, ou seja, fora de um funil de vendas.
Previsibilidade e segurança
Implementando o funil e acompanhando os resultados de cada etapa, você poderá planejar melhor cada passo e que resultado esperar. Caso o resultado seja indesejado, fica ainda mais fácil detectar a causa, já que você saberá exatamente se o cliente estará no topo, meio ou fundo do funil. E ainda, que equipe está tomando a frente, a de marketing ou a de vendas.
Melhora da eficiência das vendas
Juntando as duas vantagens anteriores, temos um processo de vendas mais eficiente e produtivo, ou seja, com menos dispêndio de meios de produção para atingir a meta de produção. Na prática: menos custos por lead.
Pondo a mão na massa: passo a passo do funil de vendas
Agora você verá como elaborar seu funil não é nenhum bicho de sete cabeças. Acompanhe:
Analise o comportamento da sua audiência
Evite fazer marketing para todo mundo. Com um bom software de gestão de leads, você pode descobrir onde seus leads clicam no site, em que seção eles ficam por mais tempo, entre outros indicadores. Não perca tempo com os que claramente não têm interesse no produto.
Capte a atenção da audiência e mostre um caminho
Para atrair clientes você vai precisar se mostrar, fazer ser percebido. Diversifique os formatos de conteúdo, com vídeos, textos, imagens… e oriente o lead a uma página com uma oferta imperdível, a landing page.
Nessa page você pode oferecer um conteúdo de valor que só fica disponível se o visitante da página deixar um e-mail para contato, ou outra forma de comunicação, como o telefone. Assim você concede o que o lead quer e ele disponibiliza o seu contato em troca.
Crie uma campanha via e-mail
Utilize o E-mail marketing com estratégia, enviando ofertas exclusivas de maneira regular, para as pessoas que deixaram o contato na landing page. A quantidade mais recomendada é até dois e-mails por semana, caso contrário você acabará gerando um sentimento de repulsa pelo lead pelas notificações excessivas.
Mantenha o contato
Agora que você é visível para aquele lead, cultive esse relacionamento. Agradeça quem já comprou, ofereça descontos de lojas parceiros para os clientes fieis e procure sempre por mais meios de fidelizar a clientela.
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